ПЕРЕОРИЕНТАЦИЯ БИЗНЕСА:
Смысл бизнеса-зарабатывать деньги, увеличивать прибыль, иначе зачем ему быть, если этого не будет?
Продажи-безусловная цель всех продающих подразделений, но и цель всего бэкофиса. В рамках организационного развития нам попался очень интересный проект. По своей сути он ярко показывает наш профессиональный подход к делу и задачам, ну и, конечно, отсутствие сомнений в своём деле.
Компания с 25ти летним стажем из финансовой сферы, численность 1000+.

Вход: компания была на 80% операционной, чтобы это значило? Там не было продаж, компания держалась за счёт преданных клиентов, и несколько последних лет находилась в стагнации. Внутри все KPI были ориентированы на процессы, обработку и сопровождение, даже те, кто должен был приносить прибыль (отдел продаж, отдел развития, корпоративный блок, контакт-центр и т.д.) сидели только на входящем потоке и изредка делали какие-то продажи. Их было недостаточно. Собственник же хотел прибыль к концу года, к слову внушительных размеров, +150% от запланированной суммы. А компания, по собственным прогнозам, не сделала бы и 50%.

Выход: Произошёл через 2 года- без кардинальных разрушений и с наиболее комфортными изменениями. Запустили маховик изменений в середине второго квартала года. Основная задача была произвести все манипуляции с минимальными потерями и максимальным результатом. В ходе проекта никто не пострадал, было, конечно, естественное вымывание персонала. Но в больше степени нам удалось переориентировать компетенции в продажные в объёме 70% на 30%, где 70% - стали составлять функции продаж, до продаж и запросы клиента.

Инструменты: Были отработаны возражения в части изменений, выбраны амбассадоры, с которыми проводилась постоянная работа и встречи. Под ключ было сделано:
- разработаны специальные тренинги,
- внедрены внутренние коммуникационные каналы - страница в социальной сети закрытого типа-только для сотрудников, лэндингов внутренний портал -, для них разработан контентен и наполнение,
- проведена работа с талантами,
- постоянные встречи и работа с ТОПами,
- оценка персонала,
- оценка результатов и долгожданное достижение цели.

Что могу сказать - это было сложно, не ломая и не закрывая компанию на ключ, постепенно переходить на другой формат, но мы даже сохранили ключевой персонал, который с самого начала был в самой жесткой оппозиции к проекту.