1. Суть бизнеса — прибыль
Смысл бизнеса — зарабатывать деньги, увеличивать прибыль. Иначе зачем он нужен? Продажи — безусловная цель всех подразделений, включая бэк-офис. В рамках организационного развития нам попался проект, который ярко демонстрирует наш подход и уверенность в своих силах.
2. Кейс: Финансовая компания с 25-летней историей
Компания из финансовой сферы (штат — более 1000 человек) долгие годы работала в операционном режиме.
Вход:
· Компания была на 80% операционной. Что это значит? Продаж как таковых не было, бизнес держался на лояльных клиентах и последние несколько лет находился в стагнации.
· Все KPI были заточены под процессы, обработку и сопровождение. Даже отделы, которые по определению должны приносить прибыль (продажи, развитие, корпоративный блок, контакт-центр), работали только с входящим потоком и лишь изредка что-то продавали. Этого было катастрофически мало.
· Собственник поставил амбициозную цель: к концу года получить прибыль на 150% больше запланированной. При этом внутренние прогнозы компании не обещали даже 50% от плана.
Выход:
· Изменения заняли два года, но прошли без кардинальных разрушений, максимально комфортно для бизнеса.
· Маховик перемен запустили в середине второго квартала. Главная задача — провести трансформацию с минимальными потерями и максимальным результатом.
· В ходе проекта никто не пострадал: было лишь естественное «вымывание» персонала. Но главное — нам удалось переориентировать компетенции сотрудников. Теперь 70% функций составляют продажи, предпродажи и работа с запросами клиентов, и только 30% осталось на операционку. Соотношение 70/30 в пользу продаж.
Инструменты:
· Отработка возражений и работа с сопротивлением изменениям.
· Выбор амбассадоров перемен и регулярные встречи с ними.
· Разработка специальных тренингов.
· Внедрение внутренних коммуникационных каналов: закрытая страница в соцсети и внутренний портал (лендинг) с уникальным контентом.
· Работа с талантами.
· Постоянные встречи с топ-менеджментом.
· Оценка персонала и промежуточных результатов.
3. Итог
Было сложно. Постепенно, не ломая компанию через колено, переходить на новый формат — задача не для слабонервных. Но мы справились: сохранили даже тех, кто изначально был в жёсткой оппозиции, и привели бизнес к цели.
Смысл бизнеса — зарабатывать деньги, увеличивать прибыль. Иначе зачем он нужен? Продажи — безусловная цель всех подразделений, включая бэк-офис. В рамках организационного развития нам попался проект, который ярко демонстрирует наш подход и уверенность в своих силах.
2. Кейс: Финансовая компания с 25-летней историей
Компания из финансовой сферы (штат — более 1000 человек) долгие годы работала в операционном режиме.
Вход:
· Компания была на 80% операционной. Что это значит? Продаж как таковых не было, бизнес держался на лояльных клиентах и последние несколько лет находился в стагнации.
· Все KPI были заточены под процессы, обработку и сопровождение. Даже отделы, которые по определению должны приносить прибыль (продажи, развитие, корпоративный блок, контакт-центр), работали только с входящим потоком и лишь изредка что-то продавали. Этого было катастрофически мало.
· Собственник поставил амбициозную цель: к концу года получить прибыль на 150% больше запланированной. При этом внутренние прогнозы компании не обещали даже 50% от плана.
Выход:
· Изменения заняли два года, но прошли без кардинальных разрушений, максимально комфортно для бизнеса.
· Маховик перемен запустили в середине второго квартала. Главная задача — провести трансформацию с минимальными потерями и максимальным результатом.
· В ходе проекта никто не пострадал: было лишь естественное «вымывание» персонала. Но главное — нам удалось переориентировать компетенции сотрудников. Теперь 70% функций составляют продажи, предпродажи и работа с запросами клиентов, и только 30% осталось на операционку. Соотношение 70/30 в пользу продаж.
Инструменты:
· Отработка возражений и работа с сопротивлением изменениям.
· Выбор амбассадоров перемен и регулярные встречи с ними.
· Разработка специальных тренингов.
· Внедрение внутренних коммуникационных каналов: закрытая страница в соцсети и внутренний портал (лендинг) с уникальным контентом.
· Работа с талантами.
· Постоянные встречи с топ-менеджментом.
· Оценка персонала и промежуточных результатов.
3. Итог
Было сложно. Постепенно, не ломая компанию через колено, переходить на новый формат — задача не для слабонервных. Но мы справились: сохранили даже тех, кто изначально был в жёсткой оппозиции, и привели бизнес к цели.
